Избор на модел с най-добра цена, който да отговаря на вашите SaaS

Представете си, че сте в магазин за обувки. Намирате обувка с цвят и стил, който харесвате, но не е наличен във вашия размер. Опитайте друга обувка, която пасва идеално, но е в кафяво и искате черни обувки да съвпадат с вашия костюм. В крайна сметка се разочаровате и заминавате за друг магазин, защото нямаше опции, които да отговарят на вашите конкретни нужди.

Когато се опитвате да продадете вашия SaaS, не искате потенциалните клиенти да си тръгват, защото вашият модел на ценообразуване не е "подходящ", но едноразмерен - всичко това е невъзможност както за обувките, така и за цените на SaaS. Можем обаче да сравним и сравним пет от най-често използваните модели, за да ви помогнем да вземете решение кой може да е по-добър за вашия продукт и защо таблицата с ценообразуването може да накара клиентите ви да разгледат други опции.

1. Фиксирана ставка

Единична, плоска абонаментна ставка е най-простият начин да съобщите цените си на потенциалните потребители, но също е малко като отваряне на магазин за обувки, който продава само един тип обувки в един размер. Зареждането на всички ваши потребители по 50 долара на месец за една и съща услуга може да работи за много хора в зависимост от това каква услуга е, но ще има потенциални клиенти, които биха били готови да платят 100 долара според това колко ще използват вашата услуга, тъй като както и потребители, които получават само 20 щ.д. на стойност от вашия продукт всеки месец.

Обувките може да не са подходящи за всички.

Плюсове: Това е проста, лесна за комуникация и потенциалните потребители няма да трябва да прекарват време в четене на сложни ценови нива, претоварени с опции.

Минуси: Един размер рядко отговаря на всички. Липсата на гъвкавост или персонализиране не само пречи на потенциалните потребители да приемат вашия продукт, но също така може да задуши вашите собствени печалби, когато не можете да таксувате „тежки“ потребители повече в зависимост от тяхната употреба.

2. На базата на употреба

Известно също като „плащане с течение на времето“, ценообразуването въз основа на употребата е постигнало успех в платформите за фактуриране, където например на потребителите се начислява процент въз основа на броя на извършените транзакции. Друг пример се наблюдава при облачните изчисления, където показателят се основава на прехвърлени гигабайти или заявки за API.

Stripe Billing използва ценообразуване, базирано на използване.

Плюсове: Премахва бариерите за малки стартъпи, които се интересуват от вашата услуга; потребителите няма да се чувстват надценени или недоплатени за вашата услуга. Също така компенсира по-големите бизнеси, които ще получат много полза от вашата услуга, и се таксува съответно.

Минуси: Можете също така да наемете гадател, който да прогнозира приходите ви, защото пазарът на SaaS е капризен; винаги можете да правите оценки, но никога няма да знаете колко ще печелите на месец, тъй като вашите клиенти ще се колебаят в използването им.

3. Freemium

Възприемането на модел на freemium е чудесен начин да изведете името си там на пазарен пазар SaaS, като предлагате безплатни версии на вашия продукт безплатно, с възможност за плащане за надграждане или добавяне на повече функции. Freemium е използван от Google Drive, който предлага безплатно съхранение за първите 15 гигабайта, и комуникационна платформа Slack, която има безплатна версия за малки екипи. Докато траенето на freemium може да доведе до експлозивен успех, имайте предвид, че все още трябва да поддържате тези безплатни потребители и не искате да изчерпвате всички ресурси на вашия екип в клиентска база, когато по-голямата част от тях дори не плащат за вашата услуга! Гиганти като Google Drive могат да си го позволят, но облачните услуги на средната Джо не могат. И всички знаем, че никой не обича да е принуждаван да плаща за услуга, която преди можеха да получат безплатно, особено когато става въпрос за нежелана изненада. Имайте предвид, че потребителите ще знаят предварително за ограниченията на безплатната версия и точката, която ще трябва да започнат да плащат - например Google Drive има постоянно напомняне на страничната си лента колко свободно хранилище ви остава.

Bitbucket предлага безплатен ценови клас за малки екипи.

Плюсове: Всеки харесва безплатно! Отварянето на портите на freemium е почти гарантирано, за да получите името си там и да съберете уважавана потребителска база. Тя ви позволява да останете конкурентоспособни, когато друг SaaS предлага фриймейм модел. Освен това, когато безплатните потребители станат твърде големи за безплатната версия, те могат да надстроят до платената версия, ако са харесали услугата ви.

Минуси: Предоставянето на поддръжка на безплатни потребители изтощава ресурсите ви и се отразява на печалбата ви. Потребителите може да не са склонни да плащат за услуга, която някога са били в състояние да получат безплатно.

4. Степенно ценообразуване

Винаги, когато се споменава фриймиум, често следва няколкостепенно ценообразуване. Това е един от най-често използваните модели за ценообразуване от компаниите на SaaS. Предлагайки няколко пакета с фиксирано ценообразуване, можете да се опитате да продадете най-подходящото за всеки клиент. Freemium често се използва съвместно с нива, където най-основният слой е безплатен, последван от една или повече модернизирани версии с цената, определена от вашата компания.

Обреденото ценообразуване дава на клиентите ви повече възможности.

Плюсове: По-лесно е да се прогнозират приходите от непостоянен модел, базиран на използване, а също така предлага повече опции от единична фиксирана цена. С многостепенното ценообразуване клиентите могат да намерят пакета, който е точно подходящ за техните нужди. Също така дава възможност на потребителите да надграждат или понижават до различни нива.

Минуси: Колкото повече нива предлагате, толкова по-сложна става вашата таблица с цените. Ако обаче не включите достатъчно нива, вие не само рискувате да отвърнете потенциалните клиенти, но и да затруднявате „тежките“ потребители.

5. Въз основа на характеристиките

Това е най-гъвкавият и динамичен от всички модели на ценообразуване. Потребителите могат по същество да персонализират своя собствен пакет, като избират кои функции се нуждаят, като цената се коригира въз основа на това, кои функции добавят „a la carte“, вместо да избират фиксиран слой. При бързото изместване на пазара към ценова гъвкавост и персонализиране все повече и повече, ценообразуваното на базата на функции може да направи вашия SaaS да изпъкне над останалите. Въпреки това, като давате на потребителите възможност да избират кои функции искат, може да им предоставите непълен продукт. По-лошото е, че те могат да избират функции на череша от вашия продукт, като същевременно преминават към безплатна или по-евтина услуга за други функции. Друго нещо, което трябва да имате предвид - потребителите не искат да се чувстват, сякаш плащат повече за услуга, защото искат повече функции. Представете си, че отново сме в магазина за обувки и има надпис, че обувките са 4 долара повече. Някои хора може да имат много допълнителни дантели и биха се радвали да не плащат за нещо, от което не се нуждаят, но други биха се почувствали така, сякаш плащат допълнително за това, което според тях е от решаващо значение - дори ако пакетните разходи би било същото, става въпрос за възприятието.

Ценообразуването въз основа на функциите позволява на потребителите да избират кои функции да искат, но други може да го смятат за допълнително заплащане за жизненоважни компоненти.

Плюсове: Предлага гъвкавост и персонализиране. Потребителите получават точно това, което искат да платят, и нищо друго.

Минуси: Поскъпва стойността на вашата услуга като софтуер, изработен от завършени части. Потребителите не обичат да чувстват, че „плащат допълнително“ за компоненти.

-

В заключение, има много начини, по които бихте могли да цените SaaS, и като Goldilocks, трябва да намерите този, който го вписва "точно както трябва". Това, което работи за вашата компания, може да не работи за друг, както вероятно не можете да се поберат в любимите обувки на вашия приятел.

Ако имате нужда от помощ при създаването на страница за ценообразуване за вашия SaaS, ServiceBot улеснява генерирането на таблица за ценообразуване с помощта на някой от петте обсъдени тук модела, като ви дава кода да го вградите в собствения си уебсайт. Можете да насрочите консултация с екипа на ServiceBot тук.

Пример за генерирана от потребителя таблица за ценообразуване, направена с ServiceBot.